Типы вопросов в работе менеджера по продажам

Новости компании 30.08.2019 5   



Эта статья будет также полезна руководителям, которым приходится самостоятельно обучать менеджеров-новичков и предпринимателям, которые самостоятельно занимаются продажами в своем бизнесе.

Итак, типов вопросов не так уж и много, их всего 3.

1. Открытые вопросы

2. Закрытые вопросы

3. Альтернативные вопросы

Вот основной арсенал для "продажника". Естественно это не все. В литературе можно встретить множество дополнительных типов вопросов, однако суть и назначение вопросов в целом не меняется.

Итак, остановимся подробнее на каждом типе вопросов.

ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ.

Вопросы, на которые нельзя однозначно ответить «Да» или «Нет».

Их суть кроется в названии популярной интеллектуальной игры «Что Где Когда»

Открытый вопрос предполагает развернутый ответ и позволяет получить дополнительную информацию о собеседнике.

Также можно использовать и другие наречия Как Какой Каким образом Для чего Зачем

Пример:

- Семен Иванович! Скажите, пожалуйста, какие направления бизнеса приоритетны для Вашей компании в данный момент

- Каким образом Ваша компания выбирает поставщиков

- Что Вы вкладываете в понятие «широкий ассортимент»

- Где на данный момент размещаются Ваши основные склады

В зависимости от специфики бизнеса для переговоров требуется различный набор подготовительной информации из открытых источников. Если сделка крупная и длительная – предварительная информация собирается достаточно тщательно.

Собирая данные, Вы уже заранее можете сформировать несколько коммерческих предложений и тем самым проработать несколько вариантов развития событий на переговорах с клиентом.

Если же заключение сделок стоит «на потоке», то для правильного предложения необходимо определить несколько параметров , которые являются ключевыми в оценке перспективности клиента.

Например, периодичность закупок, объем закупок, конкуренты, с которыми уже работает клиент и т.д.

Как правило, начинающие менеджеры по продажам путаются в типах вопросов и беседа с клиентом превращается в «допрос» ДА-НЕТ. В итоге получатся так. Говорит менеджер, а не клиент. А когда клиент молчит, менеджер по продажам не получает информацию для заключения сделки.

Моя рекомендация в помощь начинающему менеджеру по продажам:

Сформулируйте список параметров, которые необходимо выяснить у клиента, перед тем как сделать предложение.

Далее сформулируйте и напишите все приходящие в голову открытые вопросы,которые помогаютполучить нужную информацию.

Составлять список нужно обдуманно. Стараясь попутно самостоятельно приблизительно отвечать на тот или иной вопрос.

С этим списком каждому менеджеру по продажам необходимо научиться работать. Уметь «на ходу» конструировать вопросы и оперативно выявлять какой уместно задать в данной ситуации.

АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ

Альтернативные вопросы называют еще «Выбор без выбора». Они являются немного манипулятивными.

Суть заключается в том, что клиенту предлагается выбрать из двух вариантов событий, каждый из которых приемлем для Вас.

- Иван Васильевич! Скажите, Вы будете оплачивать наличными или по безналичному расчету

- Вы хотите забрать товар самовывозом или Вам оформлять доставку

Когда потребности выявлены с помощью открытых вопросов, остается только подвести партнера к заключению сделки, давая мнимое ощущение свободы выбора.

Рекомендую использовать альтернативные вопросы аккуратно, не более одного максимум двух раз за переговоры. Ибо Ваш партер по переговорам почувствует, что им манипулируют и начнет защищаться. Сделка окажется под угрозой.

Также удобно использовать альтернативные вопросы при назначении встречи. Когда Вы даете возможность партнеру выбрать время встречи – это достаточно этичный подход в бизнесе.

ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ

Тут все просто. Вопросы на которые можно ответить однозначно «Да» или «Нет».

Также закрытыми иногда можно считать те, которые подразумевают обозначение конкретных цифр.

- Сколько лет ваша компания на рынке – 5 лет.

- В каком году Вы начали вести свой бизнес - в 2005.

Недостаток таких вопросов в том, что после ответа, для продолжения диалога необходимо снова задавать вопросы.

Закрытые вопросы призваны закончить обсуждение и прийти к какому-то решению.

- Ну что же, если все детали договора обсуждены, подписываем договор

Резюмируя, подведу итог и обозначу стратегическое значение различных типов вопросов.

Открытые вопросы призваны выявить потребности клиентов.

Альтернативные вопросы задаем для подведения клиента к решению.

Закрытые вопросы предназначены для логического завершения переговоров.

Таким образом выстраивая переговоры с партнером в формате диалога, Вы тем самым используете способ продаж ориентированный на

Типы вопросов в работе менеджера по продажам
Контакты:
Адрес: 1905 года, 21 г 630132 Новосибирск,
Телефон:+7 383-440-96-01, Электронная почта: contact@nsk-dek.ru ООО Ремонт Квартир
По теме...
Если у вас возникли вопросы, можно задать их здесь. Хотите начать обсуждение?

- Задайте свой вопрос!